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サービス運営に役立つ!価格を設定するときのコツや工夫

サービス運営に役立つ!価格を設定するときのコツや工夫

ネットショップをふくめ、あらゆるビジネスで利益を上げるためには、「販売価格の金額」をいくらにするか、を入念に考えて設定することが必要不可欠です。

ただ販売価格というのは、単純に原価に希望の利益額を乗せればいいわけではありません。

企業が存続していくためにも「競合他社に負けない売り方」つまり「販売戦略」を立て、価格設定をすることが重要になります。

価格設定をする際には、顧客・競合・自社の全てを考慮して、その価値を判断することが基本です。

サービス運営に役立つ!
価格を設定するときのコツや工夫


① 価格の見直しは末尾「4.8.9」を意識
② 端数を提示すると説得力が高まる
③ 1万円未満の時は「%表記」にお得感
④ 価格のみえ方が人間心理に影響する

これらの考慮を欠いた場合

・顧客の要求を優先し過ぎてコストが高くなり利益が稼げない
・競合他社と比較し値段を高く設定してしまい販売数が伸びない
・市場の需要とマッチせず売上が伸びない

というように利益や売上を失う問題が起こる可能性が考えられます。

そして価格を設定する際には、消費者の購買意欲をそそるようなコツや工夫があります。

最初は高いと思っていても、数字がすこし変わるだけで「体感的なお得感」が変化してしまうこともあります。

今回は価格を設定するときのコツや工夫について解説します。自社の価格設定の参考にして頂ければと思います。

価格の見直しは末尾「4.8.9」を意識

安さにこだわるファミリーレストランのサイゼリヤですぎ、とくに価格の設定については「4」「8」「9」を値段の末尾につけることがコツだと、創業者の正垣泰彦氏はその著書で書いています

安さを感じやすい値付け例としては、

350円→340円
300円→299円
500円→498円

といった感じです。

これは、350円よりも340円は安いという印象を受けるが、それを330円や320円まで引き下げても、消費者が受けるインパクトは340円と比べそれほど変わらないというのです。
(『サイゼリヤ おいしいから売れるのではない 売れているのがおいしい料理だ』より)。

これは価格の錯覚として、基準となる数字からの変化によって「安い」と感じさせられるです。

100円が基準なら99円、1,000円なら980円、2,000円なら1,980円というように。たかが1円、10円、20円の差額が、お得感を醸し出します。

基準になる金額を400円と意識すると、明らかに390円や380円はそれより安いと感じられます。

しかし、350円まで下がると、「ふーん」と、もともとこの価格なのだろうとしか感じないのです。

スーパーやドラッグストアでは末尾が8や9は当たり前ですが、よくよく考えてみると、端数というのは現金決済では小銭が増えるだけで手間のはずです。

これは、当然おトク感を魅せるためのもので、498円という値札のほうが500円より魅力的に感じるからです。

切りのいい数字よりも、ちょっとだけ安い価格。基準点からあまり離れすぎず、その数字の残影が残っている程度の安さのほうが、消費者にとって魅力的にうつるということです。

しかし、高級品になると話が変わります。ブランド品や不動産などの場合、一見同じスペックに見えるなら、価格が高い方を選ぶ傾向があるのです。

例えば、同じブランドの高級腕時計で50万円のものと49万円のものが並んでいると、50万円のほうを買いたくなるのです。

さらに53万円のものが隣にあると、もっと悩んでしまいます。

不動産価格もこれに近いです。買おうと思っているマンションのうち、最安を選ぶのにはやや気が引けます。

基準となる価格より、ちょっと高いほうが安心するから不思議な心理があるのです。

端数を提示すると説得力が高まる

端数価格とは、198円や980円のように端数をつけて消費者に安さを印象づける価格のことです。

200円を198円として一番大きな位の数字を一つ小さくしたり、1,000円を980円として桁を一桁小さくすることで、200円や1000円といった切りの良い値段よりも安く感じ、そして信憑性が向上するという心理的効果を生み出し、「端数効果」とも呼ばれています。

人は切りのいい数字を適当に決めた数字だと思い、端数の数字を意味のある数字だと勝手に思い込むので、たった数十円しか違いがなくても「安い」と信用してしまうのです。

日本では伝統的な商習慣で「8」を端数とすることが多いです。欧米では1.99ドルや199ドルのように「9」を端数とすることが多いです。

端数効果はプレゼンなどでも活用できます。グラフなどの資料などで、60%と切りの良い数字にするのではなく、59.7%と端数のままの数字で表現した方が説得力が増します。

四捨五入はせずに、あえて端数は残しておいた方が信憑性が上がります。

また、待ち合わせをするときもピッタリな時間ではなく、あえて12時50分などの半端な時刻に待ち合わせをすると、無意識にその時間に意味を感じるため、遅刻が減るそうです。

ちなみに端数効果も小価格に効果的ですが、高級品には逆効果です。

高級感を与えたい場合は 998,000 円ではなく、1000,000 円と記載した方がいいのです。

これは「名声価格」と呼び、端数価格にはお得感を感じる効果がありる故に、端数を用いるだけで安っぽさを出してしまうわけです。高級品に安っぽさを与えてしまえば、逆に購買意欲を削いでしまいます。

商品の良し悪しを左右する最大と要因となるのは価格です。多くの消費者は、程度の差はあれど価格により商品の品質を判断する傾向があります。

そのため、高級ブランドの商品に対して安い価格を付けてしまうと、「品質が他のブランドよりも低いのでは?」と思われて、ブランド力が下がる恐れがあります。ブランド力を維持するために、高級品には高い価格を設定する必要があるのです。

また高い価格を設定することで、顧客に品質が優れていると判断してもらいやすくなります。

言い換えると、品質に自信があったりブランド力の高い商品については、価格を下げるのは好ましくないのです。

1万円未満の時は「%表記」にお得感

価格1万円未満の値引きをする時には、値引金額がそんなに多額ではないため、お得感が出しにくいケースがあります。

例えば定価1,000円の商品を半額の「500円引き」とアピールしたところで、「たったの500円か」と思う人も多く、購買意欲は刺激されにくいです。

このような場合は、値引金額の絶対値ではなく、割引率をアピールしましょう。

「500円引き」から「50%OFF」

と表記することで、割引金額を大きく見せることができます。

商品の割引は購入を促進させるためには、定番的な方法ではあります。

割引でもよく「10%引き」とか、微妙な割引額の表示をみかけます。しかし10%では購入者側からすると、そこまでお得な感じを受けにくいです。

購入側がお得に感じる割引額は30%以上からと言われていて、実際に20%と30%ではかなり購入率が変わります。

また、割引の際には定価の表示も見せてから、そこから割り引いた値段を表示させると効果的です。

定価10,000円→7,000円

といった具合に、せっかく割引をするならば、頑張って30%引き以上にするようにしましょう。また割引をするときは必ず定価も表示しておきます。

そして定価には必ず取り消し線を入れておきましょう。

価格のみえ方が人間心理に影響する

飲食店や美容室、またはネットショップなどのお店でメニュー表やサービス一覧を見ると、商品やサービスの名前と価格が並記されていると思います。

こういった記載の方法では、価格は高い順番に並べていくと、商品をより安く感じさせることができます。

人間の心理は、最初に見た数字が無意識のうちに基準として刷り込まれます。これは心理学で「アンカリング」と呼ばれています。

最初に一番低価格の数字を目にするとそれが基準となり、その下に書かれているメニューに高額という印象を与えてしまいます。

人間の視線は、普通下から上に行ったりはしません。

上から下に動きます。ですので、一番上に最も高額な商品・サービスを配置し、以下高い順番で並べることで最初の高い金額が基準となり、その下に書かれている商品・サービスを安いと感じてもらうことができるのです。

同様に横並びの場合も同様に目線は右から左ではなく左から右へ動きますので、複数のプランを提示するときも左側に最も高額なプランを配置しましょう。

アンカリング効果は価格以外にも効果を発揮します。店舗を豪華な内装にすることもアンカリング効果を狙って行われる手法の一つです。

入った瞬間に豪華な内装を見た消費者に「この店は高級店だ」という基準点が生まれるため、商品価格が高くても納得して購入するようになります。

入り口からすぐの場所に商品のうちの高級品を目立つようにディスプレイする手法も同じ理屈です。

このように私たちは比較によって価値や価格の高い・安いを判断をしています。そのためお客がより比較しやすくしてあげる必要があるでしょう。

そこで表が活躍します。言葉だけで説明するより、比較の表を用意して実際に比べやすくしてあげます。その方がお客さんも理解しやすくなります。

例えば下記のような例です。

松竹梅のプラン比較

プランA プランB プランC
サービス1
サービス2
サービス3
価格 30,000円 25,000円 10,000円

【まとめ】サービス運営に役立つ!価格を設定するときのコツや工夫

サービス運営に役立つ!価格を設定するときのコツや工夫について紹介しました。

サービス運営に役立つ!価格を設定するときのコツや工夫

① 価格の見直しは末尾「4.8.9」を意識
② 端数を提示すると説得力が高まる
③ 1万円未満の時は「%表記」にお得感
④ 価格のみえ方が人間心理に影響する

これを全部盛り込む必要はありません。また、商品価値以上の値段でぼったくるための方法論でもありません。

商品・サービスの価格を安く見せるとは、つまり商品の価値・魅力を十分伝えきるということです。

どのテクニックを使うにしても、「人は比較しなければ価値を判断できない」という行動心理の基本原理を意識して、お客さんが少しでも購入しやすくなるような価格設定をしましょう。

消費者の購入意欲はその日の気分や値段への印象など、心理的な部分で購買を決定するケースも少なくありません。

商品の価格を決定する際には、こうした消費者の心理的な部分も考慮すると、より売れ行きが良くなるかもしれません。

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